2024.10.29
こんにちは、ファイブスプリングスです。
Yahoo!ショッピングのように多数の出店・出品があるECモールでは、「いかにリピーターを獲得できるか」が売上を安定化させる上で非常に重要です。
ただし競争率が高い中で「またこのストアで買いたい」と思ってもらうためには、さまざまなアプローチでリピーターを獲得・育成するような工夫が必要です。
そこで今回は、Yahoo!ショッピングで効果的にリピーターを獲得・育成するための具体的な施策をご紹介します。
リピーター獲得・育成のメリットやリピーター施策で意識すべきポイントについてもあわせて解説するため、Yahoo!ショッピングで多くのリピーターを獲得したい方はぜひ最後までご覧ください。
【本記事でわかること】
◎リピーター獲得・育成のメリットと重要性
◎リピーターを獲得・育成するための具体的な施策
◎リピーター施策で活用すべき分析ツール
目次
リピーターを獲得・育成すべき3つの理由
Yahoo!ショッピングでリピーター施策が欠かせない理由は、リピーターの獲得・育成により以下のように集客や利益につながる大きなメリットが期待できるためです。
リピーター施策の実施には少なからずコストや手間がかかりますが、それだけの価値は十分にあるといえるでしょう。
| 【リピーターを獲得・育成すべき3つの理由】 |
| 〉利益が安定しやすい |
利益が安定しやすい
リピーターを獲得すべき大きな理由として、リピーターが利益の安定化に欠かせない存在である点があげられます。
まだ信頼を獲得できていない新規顧客に比べて、リピーターは購入単価や購入頻度が高くなる傾向があるためです。
実際にマーケティング業界では、「5：25の法則」といって「リピーター獲得を5％改善することで利益が25％以上改善される」といわれています。
Yahoo!ショッピングのように多くのストアが出店・出品するECモールでは価格競争に陥りがちですが、リピーターを獲得することで価格勝負の消耗戦を脱却しつつ利益を安定化させることが可能です。
販売コストを抑えられる
リピーター獲得が利益に貢献するもう1つの理由としては、販売コストが新規顧客に比べてかからない点があげられます。
既に信頼をある程度獲得できているリピーターには、新規顧客ほど広告や割引などのコストをかけなくとも商品を購入してもらえるからです。
こちらもマーケティング業界で「1：5の法則」というものがあり、「新規顧客への販売コストは既存顧客（＝リピーター）への販売コストの5倍かかる」といわれています。
大きなコストをかけずとも高い購入単価や購入頻度で商品を購入してもらえるため、リピーター獲得により利益の改善と安定化が期待できます。
商品やブランドの価値が高まる
リピーターを獲得すべき理由として、商品やストアのファンになることで商品価値やブランド価値を高めてもらえる点も忘れてはいけません。
商品やストアを気に入ってもらえればレビューや口コミという形で情報発信してもらえるため、価格や広告で勝負せずとも大きなマーケティング効果が期待できます。
実際に総務省が2016年に発表した調査*によると、ECでは約８割のユーザーが商品購入に際してレビューを参考にしていることがわかっています。
このようにECサイトでは特にレビューや口コミが商品購入の決め手となるため、リピーター獲得により多数の高評価を残してもらうことは商品やストアの競争力を高める上で非常に重要です。
*参考：総務省 ｜平成28年版 情報通信白書｜情報資産（レビュー（口コミ）等）
上記は2016年と少し古いデータではありますが、Capterra社が2022年におこなった調査やBASE株式会社が2023年におこなった調査の結果から近年でも同様にレビューや口コミが強い影響力を持っていることがわかります。
リピーターを獲得・育成するための10の施策
リピーターを獲得・育成する理由やメリットを把握したところで、具体的なリピーター施策についても見ていきましょう。
Yahoo!ショッピングのお客様に「またこのストアで買いたい」「またこの商品を買いたい」と思ってもらうための施策として、今回は以下10の施策をご紹介します。
| 【リピーターを獲得・育成するための10の施策】 |
| 〉まずは既存のお客様を十分に分析する |
まずは既存のお客様を十分に分析する
個別的な施策をおこなっていく前に、まずは自ストアや商品がどのようなお客様に選ばれているのかを詳しく分析しましょう。
性別や年齢のほか、利用デバイスやプレミアム会員比率など、お客様の属性やお買い物傾向によって各施策を実施する上での有効なアプローチが変わってくるためです。
Yahoo!ショッピングで既存のお客様を分析する有効な手段の1つとしては、ストアクリエイターProの「販売管理」内にある「お客様分析」レポートを使った分析があげられます。
お客様分析レポートでは、実際に商品を購入されたお客様の性別や年代、利用デバイスや会員種別の情報を確認できます。
お客様分析レポートを活用すると、以下のようにリピーター施策の方向性を決めることができます。
まずは可能な限り既存のお客様について分析をおこない、どのような施策をどのように進めれば最も効果的なのかをしっかりと検討しましょう。
| 【お客様分析のリピーター施策への活用例】 |
| ・スマホやアプリ利用のお客様が多いため、LINEを使った施策に力を入れる
・シニア世代のお客様が多いため、朝や午前中を狙ってメルマガ配信を実施する ・プレミアム会員のお客様が多いため、「プレミアムな日曜日」に合わせてクーポン配布を実施する |
「初期費用ナシ」「1ヵ月無料」「コンサルタントによるサポートつき」でご利用できる分析レポートの詳細については、コチラのページからご確認いただけます。
（無料分1か月のみのご利用も可能です。）
サンキュークーポンでリピート利用を促す
リピーター獲得のための代表的かつ有効な施策としては、サンキュークーポン配布による次回購入の促進があげられます。
サンキュークーポンとは、注文確認メールなどと合わせて自動的に配布される「次回のお買い物で使えるクーポン」のことです。
事前に「値引き率・値引き額」や「利用条件」を設定しておけばメールと一緒に自動配布されるため、コストや手間を大きくかけずに自然とリピート購入を促すことができます。
Yahoo!ショッピングでは、ストアクリエイターProの「集客・販促」内にある「クーポン」からサンキュークーポンの発行設定がおこなえます。
クーポン発行の詳しい手順や効果的にクーポン施策をおこなうコツについては、以下の記事をご確認ください。
STORE’s R∞でクーポン施策を強化する
クーポンを使ってリピーター施策をおこなう際は、STORE’s R∞（ストアーズ・アールエイト）を活用することをオススメします。
STORE’s R∞は条件を満たしたストアであれば利用できるクーポン施策のサポートツールで、以下のように購買意欲の高いお客様に絞ってリピーター化を狙ったり、お客様の状況に合わせてより使用されやすくなるようにクーポン内容を調整したりすることが可能です。
| 【STORE’s R∞を使ったクーポン施策の例】 |
| ・購入歴のあるLYPプレミアム会員のお客様に限定してクーポンを発行する
・1回のみ購入者と2回以上購入者とで値引き率の異なるクーポンを発行する ・前回購入からの空き期間に応じて利用条件の異なるクーポンを発行する |
またSTORE’s R∞では、5のつく日や日曜日などお客様が使用しやすいタイミングでクーポンを自動発行することもできます。
手間をかけずに最適なタイミングで最適な内容のクーポンを発行できる強力なツールのため、利用条件を満たしている場合は積極的に活用しましょう。
STORE’s R∞については、以下の記事で解説しています。
利用条件や設定方法をはじめ、基本的な使い方から応用的な使い方まで詳しく解説しているため、ぜひあわせてご覧ください。
ストアニュースレターで情報発信する
リピート購入を促すためには、メールマガジンを使って商品やストアの情報をお客様に発信することも重要です。
クーポン配布やセール告知などでお客様に直接的に次回購入のインセンティブ（＝動機）を提供できるほか、スタッフの小話なども発信することでブランディングやファン化を狙うこともできます。
Yahoo!ショッピングでは、ストアクリエイターProの「集客・販促」内にある「ストアニュースレター」からメールマガジンの作成や配信設定をおこなえます。
ストアニュースレターは内容作成などに多少の手間こそかかるものの無料で配信できるため、積極的に活用しましょう。
ストアニュースレターの具体的な配信方法と効果的に配信するためのポイントについては、それぞれ以下の記事をご確認ください。
LINE公式アカウントで情報発信する
情報発信系のリピーター施策としては、LINE公式アカウントを用いた情報発信も忘れてはいけません。
ストアニュースレターと異なり無料で配信できるメッセージは200通までという制限がありますが、ストアニュースレターと比べて約6倍の開封率、約2.4倍のクリック率が期待できることがわかっています。
有料プランに切り替えることでメッセージの配信数を増やすことも可能なため、情報発信によるリピーターの獲得・育成により力を入れたい場合は利用を検討してみると良いでしょう。
LINE公式アカウントを開設する方法や具体的なメッセージの配信方法については、以下の記事をご確認ください。
リピート購入されやすい商品を展開する
リピーター施策を講じる際は、「そもそもリピート購入されやすい商品を提供できているか」という視点も持ってみましょう。
自然とリピート購入したくなるような商品を用意できていれば、クーポンやセールなど直接的な値引きをおこなわなくてもリピート購入に繋げられる可能性は十分にあります。
Yahoo!ショッピングでリピート購入されやすい商品の例としては、以下のような商品があげられます。
| 【リピート購入したくなる・リピート購入されやすい商品の例】 |
【ギフト商品】
→ラッピングやメッセージカードのオプションを用意しておくことで、気に入った商品をリピート購入しつつ広めてもらえる
【お試しセット商品】
→少量で試せるパッケージ商品を提供することで、気に入ってもらえた場合に本商品をリピート購入してもらえる
【季節ごとのセット商品】
→同様の商品でも季節ごとに内容を微調整することで、定期的にリピート購入してもらえる
Yahoo!ショッピングでのギフト対応については、以下の記事で解説しています。
ギフトオプションの具体的な設定方法から活用ポイントまで詳しく解説しているため、ぜひあわせてご覧ください。
ソーシャルギフトやLINEギフトを展開する
リピート購入につながりやすい商品の提供に関していえば、ソーシャルギフトサービスを展開することも効果的です。
ソーシャルギフトとは相手の住所を知らなくてもギフトを贈れるサービスのことで、より手軽に贈れるギフトサービスとしてSNSの普及とともに需要が高まっています。
通常のギフト商品と同じく、「贈り側が自分用にも商品を購入する」「受け取り側がお返しに商品を購入する」などリピート購入のきっかけとなる可能性があります。
より手軽に贈れる分、より多くのお客様に届き、よりリピート購入される効果が期待できるでしょう。
Yahoo!ショッピングでは既存商品にソーシャルギフトオプションを追加できるほか、在庫を連携してLINEギフトとして売り出すことも可能です。
それぞれの方法やメリットについては以下の記事をご確認ください。
同梱物や梱包でストアを印象付ける
Yahoo!ショッピングのようなECモールでリピーターを獲得・育成するためには、「商品だけでなくストアを選んでもらう」ことも意識しなければなりません。
大型のECモールではどうしても「（○○というストアではなく）Yahoo!ショッピングで買った」といった印象で終わってしまうことが多く、ストアを印象付ける工夫をしなければ「次もあのストアで買おう！」という発想になりづらいからです。
見てもらえないリスクがあるメルマガやSNSと異なり同梱物や梱包は必ず目にするものでもあるため、以下のような工夫をおこなってストアを印象付けましょう。
| 【ストアを印象付ける同梱物や梱包の例】 |
【挨拶状の同封】
商品購入への感謝をしっかりと伝え、丁寧なストアである印象を与える
【商品チラシの同封】
商品の使い方などを丁寧に伝え、信頼できるストアである印象を与える
【商品カタログの同封】
関連商品を掲載し、クロスセルやアップセルによるリピート購入を促す
【クーポン、サンプル商品の同封】
同商品や関連商品のクーポンやサンプルを同封し、リピート購入を促す
【梱包材へのストア名やロゴの記入】
段ボールや袋などにストアの名前やロゴを記入し、ストアを覚えてもらう
独自イベントでストアへの関心を高める
ストアを印象付ける方法としては、同梱物の工夫のほかにストア独自のイベントを開催することも有効です。
他のストアでは見られないようなイベントを開催することで、オトク感を与えて商品購入を促しつつストアに興味を持ってもらうことができます。
定期的にオトク感やおもしろさが伝わるイベントを開催して、リピート購入だけでなくストアページをチェックするインセンティブも与えましょう。
リピートの獲得や育成に効果的な独自イベントの例としては、以下のようなものがあげられます。
| 【独自イベントの例】 |
・毎月11日はイイ買い物の日
・今月のスタッフイチオシ！商品特集
・毎週日曜日はLINEお友だち限定オトクな日
問い合わせ対応で信頼を獲得する
商品を再び購入してもらうためには、お客様にストアを信頼してもらうことが欠かせません。
信頼を獲得するためには問い合わせに対応することが非常に重要で、接触回数が多いほどお客様はストアに親近感や良い印象を抱きます。
購入前の確認から購入後のアフターサポートまで一貫して問い合わせ対応することで、お客様と接触機会を保ちつつ信頼を獲得しましょう。
Yahoo!ショッピングでの問い合わせ対応の方法やポイントについては、以下の記事をご確認ください。
リピーターの獲得・育成で意識すべき3つのポイント
各施策について理解したところで、おさらいを兼ねてリピーターの獲得・育成で意識すべきポイントを押さえましょう。
| 【リピーターの獲得・育成で意識すべき3つのポイント】 |
| 〉リピート購入したくなるメリットを提供する |
リピート購入したくなるメリットを提供する
リピーターの獲得で最も有効な手段は、まずお客様にわかりやすくリピート購入するメリットを提供することです。
「商品を安く購入できる」「商品が早く届く」といったわかりやすいメリットは、次回も同じ店舗から商品を購入する上での単純かつ強力なインセンティブになります。
今回ご紹介した施策の中では、以下のようにクーポン配布やセールイベント告知といった施策が有効です。
| 【リピートしたくなるメリットを提供できる施策】 |
| 〉サンキュークーポンでリピート利用を促す |
リピート購入されやすい環境を構築する
リピーター施策では値引きなどの直接的な手段のほかに、そもそもリピート購入されやすい商品やサービスを提供することも重要です。
「スムーズにリピート購入できる」「リピート購入しやすい商品が揃っている」といったリピートのしやすさは、金銭的なインセンティブを与えなくてもリピート購入につなげられるチャンスにつながります。
今回ご紹介した施策の中では、以下のようにギフトサービスやセット商品を提供するといった施策が有効です。
| 【リピート購入されやすい環境を構築できる施策】 |
| 〉リピート購入されやすい商品を展開する |
リピート購入してくれるファンを獲得する
複数回購入や定期購入など長期的な関係を築くためには、単純なリピート購入を超えてお客様をファン化させることが必要です。
「ストアに興味を持ってもらう」「ストアや商品についてお客様から発信してもらう」といったファンの獲得は、利益の安定化はもちろん商品やブランド価値の向上にもつながります。
今回ご紹介した施策の中では、以下のようにストアの独自性や信頼性をアピールする施策が有効です。
| 【リピート購入してくれるファンを獲得できる施策】 |
| 〉同梱物や梱包でストアを印象付ける |
Yahoo!ショッピングでのリピーター分析方法
リピーター施策をおこなう際は、リピーターによる訪問数や売上の変化を施策の前後で分析することも重要です。
Yahoo!ショッピングでは、主に以下4つのツールを使ってリピーター分析をおこなうことができます。
それぞれ分析できる内容や利用条件が異なるため、用途や契約状況に合わせて使い分けましょう。
| 【Yahoo!ショッピングでのリピーター分析方法】 |
| 〉ストアクリエイターPro「全体分析」 |
ストアクリエイターPro「全体分析」
ストアクリエイターProの「全体分析」は、リピーターによるさまざまな実績値を一目で確認できる分析レポートです。
以下のようにリピーターに関する一通りの実績値を先月比・前年比や推移で確認できるため、リピーター施策の効果測定をおこなう上で役立ちます。
| 【全体分析レポートで確認できる項目】 |
| ・リピート率 ・既存訪問者数 ・再訪問顧客率 ・既存購買率 ・既存注文商品単価 ・既存購入点数 |
ストアクリエイターPro「お客様分析」
ストアクリエイターProの「お客様分析」は、リピーターの属性をより詳しく確認できる分析レポートです。
お客様分析では以下のようにリピーターを「リピーターライト」と「リピーターヘビー」とに分けた上で性別や年代の割合が確認できるため、リピーターのターゲット像を分析する上で役立ちます。
| 【全体分析レポートで確認できる項目】 |
| ・新規／リピーターライト／リピーターヘビーの来客割合 ・新規／リピーターライト／リピーターヘビーの年代別人数 ・新規／リピーターライト／リピーターヘビーの男女別人数 ・新規／リピーターライト／リピーターヘビーの会員種別人数 |
| リピーターライト：過去365日で1度購入したお客様 リピーターヘビー：過去365日で2度以上購入したお客様 |
プレミアム統計「商品別新規既存レポート」
プレミアム統計の「商品別新規既存レポート」は、新規／リピーター割合を商品ごとに確認できる分析レポートです。
商品別新規既存レポートでは商品コードやJANコードで商品を指定した上で以下のような項目を一覧表示できるため、リピート購入されやすい商品を分析する上で役立ちます。
| 【全体分析レポートで確認できる項目】 |
| ・商品ごとの新規／既存訪問者数 ・商品ごとの新規／既存注文者数 ・商品ごとの新規／既存平均購買率 ・商品ごとの新規／既存購入点数 |
プレミアム統計については、以下の記事で解説しています。
利用条件や利用方法について詳しく解説しているため、ぜひあわせてご覧ください。
STORE’s R∞「リピート限界アラート」
STORE’s R∞の「リピート限界アラート」は、リピート購入する可能性を前回購入からの期間をもとに4段階で可視化できるツールです。
以下の4段階で他ストアに流れてしまいそうなお客様の割合を確認できるため、リピーター施策をおこなうべきタイミングを計る上で役立ちます。
| 【4段階のアラートレベル】 |
| 段階 | アラートレベル |
| 青信号 | 高確率でリピート購入が期待できる期間 |
| 黄信号 | 比較的リピート購入されづらくなる期間 |
| 赤信号 | リピート購入される確率が低い期間 |
| リピート限界越え | ほぼリピート購入が見込めない期間 |
Yahoo!ショッピングのリピーター施策：まとめ
今回はリピーターを獲得・育成すべき理由をはじめ、Yahoo!ショッピングでリピーター施策をおこなう際のポイントや具体的な施策、分析方法まで解説しました。
利益やブランド価値の向上につながるリピーター施策ですが、効果的におこなうためにはお客様や商品・ストアなどを細かく分析する必要があります。
ファイブスプリングスではクーポン施策やメルマガ施策といったリピート向上支援をはじめ、分析～戦略立案～実行まで一貫してサポートするコンサルティングサービスをご提供しています。
「リピーターを増やして価格競争から脱却したい」「ファンがつくようなストアにしたい」という方は、ぜひ一度お問い合わせページからお気軽にご相談ください。
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太田 薫(おおた かおる)
株式会社ファイブスプリングス 代表取締役
元楽天ECコンサルタント、その後楽天MVP獲得店舗の統括部長。 ■無料相談■ |
