2022.10.17
こんにちは、ファイブスプリングスです。
お買い物マラソンは、複数店舗でお買い物をすることでポイント倍率がアップしていく楽天の買いまわりイベントです。
ポイント倍率や開催頻度の高さから楽天ユーザーに人気のあるお買い物マラソンですが、「毎月の対策が大変な割にあまり利益に繋がらない…」とお悩みの店舗様も少なくないのではないでしょうか。
実際のところお買い物マラソン単体ではイベント期間中に大幅な売上アップが狙えるようなイベントではありませんが、ユーザーニーズや売り出すべき商品をしっかりと把握すれば楽天での成功につながる大きな効果が得られます。
そこで今回はお買い物マラソンについて、イベントの特徴に基づいた攻略の考え方から具体的な10の対策まで解説します。
ユーザーニーズや主軸となる商品、狙うべき効果を踏まえて詳しく解説しているため、お買い物マラソンという毎月のチャンスを確実に活かしたい方はぜひ最後までご覧ください。
【本記事でわかること】
◎お買い物マラソンで有効な商品の売り方
◎お買い物マラソンで狙うべき効果
◎お買い物マラソンを攻略する施策
目次
お買い物マラソンの特徴と戦略
お買い物マラソンは、税込み1,000円以上の商品を購入した店舗数に応じて獲得できるポイント倍率がアップする買いまわりイベントです。
【引用】楽天 お買い物マラソンガイド
ポイント倍率が最大10倍と高く毎月1～2回開催されているため、楽天スーパーセールなどと並び楽天ユーザーに人気のイベントとなっています。
ユーザーからの注目度も高く可能な限り対策したいところですが、買いまわりイベントのためほかのセールイベントとは異なったアプローチ・対策が必要なことは知っておきましょう。
具体的には、「買いまわりイベントで売り出すべき商品」や「買いまわりイベントで狙うべき成果」についてしっかりと把握しておく必要があります。
後ほど詳しく解説する「お買い物マラソンを攻略する10の施策」を効果的に実行するためにも、まずはお買い物マラソンの特徴・ポイントとして以下の3点を押さえておきましょう。
ユーザーの狙いは『ポイントの倍率アップ』
お買い物マラソンを利用するユーザーの多くは、大幅値下げで商品を購入することよりもポイント倍率アップを狙っています。
「購入ショップ数が多いほどポイント倍率がアップする」という性質上、本命商品があったとしてもなるべく買いまわりショップ数を増やしてポイント倍率を最大化させようとするユーザーが多いためです。
このためお買い物マラソンでは、「なるべくオトクに多くのショップでお買い物をしたい」と考えているユーザーがメインターゲットとなります。
ただし一方で本命商品については事前にチェックしているユーザーが多いため、買いまわり対策をおこないつつ既存顧客にはしっかりとメルマガ告知をおこなうなどターゲットに合わせた対策をおこなうことが重要です。
主軸となる商品は『低単価商品』
ポイント倍率アップを狙うユーザーが多いことから、お買い物マラソンで主軸となる商品は購入ショップ数を手軽に稼げる低単価商品となります。
基本的には日用品や消耗品など生活に必要な商品が強いですが、そうでない場合でも価格を1,000円にしたりセール商品として売り出したりすることで購入してもらえる可能性があります。
このようにお買い物マラソンでは、「取り扱いやすく手軽に安く買える」商品をメイン商品として売り出すようにしましょう。
またある程度利益率を落としてでも余剰在庫や転換率の低い商品を売り出すことで、集客ツールとして活用してクロスセルやアップセルにつなげることも有効です。
目指すべき結果は『新規顧客の獲得と転換率アップ』
お買い物マラソンは買いまわり対策の低単価商品が主軸となるため、大幅な売上アップを狙うというよりは新規顧客の獲得や転換率の向上を狙うイベントといえます。
手軽に買える「買いまわり商品」を通してこれまで接点のなかったユーザーを顧客化できる可能性があるほか、転換率が向上することで検索順位アップやランキング入賞も期待できます。
このためお買い物マラソンでは、売上の向上率よりも「顧客の獲得率」や「転換率の向上率」に注目して戦略立案や効果測定をおこなうようにしましょう。
またしっかりとリピーター対策をおこなうことで、お買い物マラソン後にも購入してくれるリピーターを獲得して長期的な売上ベースにつなげることも可能です。
お買い物マラソンを攻略する10の施策
「お買い物マラソンの特徴と戦略」で見たように、お買い物マラソンでは「低単価商品を主軸として新規顧客の獲得や転換率の向上を狙う」ことが主な戦略となります。
今回は具体的な対策として、以下10の施策をご紹介します。
大きなコストをかけずにできるものも少なくないため、お買い物マラソンで新規顧客獲得や転換率向上を狙いたい方はぜひ可能な限りお試しください。
【お買い物マラソンを攻略する10の施策】
買いまわり対策として1,000円商品を用意する
買いまわり対策として最も有効な手段は、税込み1,000円丁度の商品を用意することです。
お買い物マラソンでは「税込み1,000円以上の商品」が対象商品となるため、1000円ポッキリ商品はまさにユーザーにとって「購入ショップ数を手軽に稼げる低単価商品」となります。
在庫処分したい商品や安売りできる商品がある場合は積極的に売りに出すほか、単価が安く通常1,000円に満たない商品もセット商品や送料込み商品にするなどして1000円ポッキリ商品をできるだけ用意しましょう。
また詳しくは後ほど「商品名や商品画像を変更する」でお話しますが、商品名に「1000円ポッキリ」や「買いまわり」などのキーワードを入れることも重要です。
店舗独自のポイントアップをおこなう
お買い物マラソンで数ある商品の中から選ばれるためには、お買い物マラソン分ポイントだけでなく店舗独自のポイントも付与する必要があることも知っておきましょう。
対策している店舗も多くポイントを上乗せしなければお客様を取られてしまうことも多いため、お買い物マラソンを攻略する上では必須の対策といえます。
ただし独自にポイント倍率を上げる場合は店舗でポイント原資を負担しなければならないため、売り出したい商品や利益率が確保できる商品に絞ってポイントアップをおこなう必要があります。
またお買い物マラソンと「5と0のつく日」が重なるタイミングやお客様が多いタイミングのみポイント倍率アップをおこなうことで、利益率を確保しながら売上を高めたりランキング入賞を狙ったりすることも可能です。
| ポイントアップの倍率やタイミングの決め方は？ |
| 最適なポイントアップ倍率は市場の状況によって変動するため、あらかじめ競合調査をおこなって他店に負けない倍率まで引き上げましょう。
また最適なタイミングについては、RMSのデータ分析からアクセスや商品購入が多い時間帯を確認しましょう。 |
クーポンを発行する
お買い物マラソンの効果を最大限得るためには、クーポンを発行することも非常に有効です。
クーポンを発行することでポイント倍率＋αのオトク感を与えて商品の訴求力が高められるほか、発行するクーポンの内容によってはリピーター獲得なども狙えるためです。
具体的には、以下のようなクーポンを発行しましょう。
【お買い物マラソンに有効なクーポン】
〉スタートダッシュクーポン
「イベント開始直後2時間限定」「イベント開始直後先着100個限定」などのクーポンを配布することで、商品の訴求力を高められます。
〉条件付き配布型クーポン
「まとめ買いで○％OFF」などのクーポンを配布することで、複数商品を一度に訴求できます。
〉サンキュークーポン
次回以降利用できるクーポンを配布することで、リピーター獲得を狙えます。
※ただし、クーポン適用後に税込み999円以下になった場合はお買い物マラソンの対象外商品となってしまう点には注意が必要です。
クーポンを利用して税込み1,000円になるなど、お買い物マラソンの対象外とならないようなクーポンを発行しましょう。
| 各クーポンの発行方法は？ |
| 各クーポンの具体的な発行手順については、以下の記事で詳しく解説しています。
楽天でのクーポン発行方法について画像付きで分かりやすく解説しているため、クーポンを活用したい方はぜひあわせてご確認ください。 |
商品名や商品画像を変更する
1000円ポッキリ商品やショップ独自のポイント、クーポンなどを用意したら、それらのアドバンテージ（＝競合商品よりも優れているポイント）をしっかりと商品名や商品画像にも反映することが重要です。
具体的には【ポイント〇倍！】や【1000円ポッキリ！】、【お買い物マラソン限定】などオトク要素をわかりやすく商品名の冒頭に入れるほか、ポイントアップなどが伝わりやすい商品画像を用意することなどが有効です。
このように視覚的にわかりやすくオトクな店舗・商品であることをアピールすることで、検索結果に表示される多数の競合商品に埋もれることなく選ばれる可能性がアップします。
| 関連記事をチェック！ |
| 楽天で売れる商品ページの作り方については、以下の記事で解説しています。
売れる商品ページに必要な要素から具体的な作り方まで詳しく解説しているため、商品名や商品画像の見直しを検討している方はぜひあわせてご確認ください。 |
イベント用のバナーや特集ページを用意する
お買い物マラソン対応店舗であることをアピールする手段としては、お買い物マラソン用のバナーや特集ページを用意することも非常に有効です。
バナーを設置することでオトク感が伝わりやすいほか、特集ページで対象商品を一覧表示することでクロスセルやアップセルを狙う効果も期待できます。
1000円ポッキリ商品やショップ独自のポイント、クーポンで一度ショップページまで呼び込んだら、バナーや特集ページで売り出したい商品への回遊を狙いましょう。
| 余裕がある場合はバナー広告も検討を！ |
| リソースに余裕がある場合は、ターゲティングディスプレイ広告を出すことで購入意欲の高いユーザーに効果的に訴求できます。
ターゲティングディスプレイ広告については以下の記事で費用や設定方法など詳しく解説しているため、バナーを最大限活用したい方はぜひあわせてご確認ください。 |
メルマガやSNSで告知する
すでに自店舗を知っているユーザー向けの対策としては、メルマガやSNSで告知することで販促効果を高められます。
買いまわり（ポイント倍率アップ）のために複数店舗で商品を購入するユーザーが多いお買い物マラソンですが、イベント開始前や期間中、終了間際にしっかりと告知することで買いまわりのうちの1店舗として選んでもらえる可能性が高くなるためです。
具体的には、以下のタイミングを狙ってメルマガやSNSで告知をおこないましょう。
【お買い物マラソンで有効な告知タイミングと訴求例】
〉イベント告知解禁時
スタートダッシュクーポンを発行することを告知するなどして、イベントが始まる前からユーザーを獲得します。
〉イベント開始時
スタートダッシュクーポンの利用が始まったことを伝え、限定性を感じさせて購入を促します。
〉イベント期間中
1000円ポッキリ商品を紹介するなどして、オトクにポイント倍率をアップできることをアピールします。
〉イベント終了間際
オトクにお買い物できる期間が終わろうとしていることを伝えつつ売れ残っている商品を紹介し、再度購入を促します。
※ただし、お買い物マラソン開始時など人気タイミングのメルマガ枠はすぐに埋まってしまう点には注意が必要です。
お買い物マラソンのスケジュールがわかり次第、なるべく早くメルマガ枠を確保するようにしましょう。
| メルマガの配信方法や予約方法は？ |
| メルマガを配信する方法や予約枠を確保する方法については、以下の記事で詳しく解説しています。
メルマガ利用のための申し込み方法から配信方法、予約枠の取り方まで画像付きで分かりやすく解説しているため、メルマガを活用したい方はぜひあわせてご確認ください。 |
SEO対策を見直す
お買い物マラソンでは買いまわり商品を探すために自然検索をおこなうユーザーが多いため、しっかりとSEO対策をおこなって商品を上位表示させることが重要です。
SEO対策が十分でない場合、これまでご紹介したような対策をおこなっていたとしても残念ながら商品がユーザーの目に触れることはないでしょう。
楽天のSEO対策では「商品名」を最適化することが最大のカギとなりますが、SEOに強い商品名をつけるためには市場分析やRMSの分析に基づいてキーワードを抽出・選定する必要があります。
楽天SEOの特徴やSEOに強い商品名の付け方については、以下の記事で詳しく解説しています。
広告を活用して露出を増やす
SEO対策では限界がある場合は、広告を活用して露出を増やすことも有効です。
SEO対策と異なり金銭的なコストはかかってしまうものの上手く運用すれば時間的なコストは大幅に削減できるため、リソースに余裕がある場合は積極的に活用しましょう。
具体的には、以下のようなプロモーション活用が有効です。
（それぞれの広告名をクリックすると、設定方法を詳しく解説したページに飛びます。）
【お買い物マラソン攻略に有効な広告と活用例】
〉RPP広告
お買い物マラソン期間中のみCPCを5～10円上げます。
（キーワードCPCについては目安CPCまで上げます。）
〉ターゲティングディスプレイ広告
キャンペーン期間をお買い物マラソンに合わせて設定します。
セグメント指定でイベント関心が高いユーザーを設定します。
入札単価を上げます。
〉楽天スーパーDEAL
掲載期間をお買い物マラソンに合わせて設定します。
（お買い物マラソン開始後数時間限定で楽天スーパーDEALの対象商品がさらにポイントアップされる場合もあるため、訴求力アップが期待できます。）
ほかのキャンペーンとの相乗効果を狙う
お買い物マラソンを効率的に攻略するためには、ほかのキャンペーンと重なるタイミングで対策をおこなうことが有効です。
開催頻度の高いお買い物マラソンを毎回全力で対策することは現実的には難しいため、まずはほかのキャンペーンと重なるタイミングを狙って着手できそうな対策からおこなってみましょう。
特に5と0のつく日はお買い物マラソンと重なることが多く、告知や広告を打つタイミングとしては最適といえます。
またお買い物マラソンと一緒に「リピート購入ポイント2倍キャンペーン」がおこなわれることも多いため、購入歴のあるユーザーに訴求することも可能です。
| 関連記事をチェック！ |
| 5と0のつく日の攻略法については、以下の記事で解説しています。
5と0のつく日で得られる効果から具体的な対策方法まで詳しく解説しているため、5と0のつく日も攻略したい方はぜひあわせてご確認ください。 |
リピーター施策も忘れずにおこなう
お買い物マラソンを通じて新規顧客を獲得できたら、リピーター施策も忘れずにおこなうことが重要です。
冒頭お買い物マラソンで「目指すべき結果は『新規顧客の獲得と転換率アップ』」とお話しましたが、リピーター化できれば長期的には売上アップにもつながるためです。
「クーポンを発行する」でお話したサンキュークーポンもリピーター施策の1つですが、楽天でできる・必要なリピーター施策はまだまだ存在します。
楽天でリピーターを獲得・育成する具体的な施策やポイントについては以下の記事で詳しく解説しているため、お買い物マラソンで獲得した顧客を離さずリピーター化したい方はぜひあわせてご覧ください。
お買い物マラソン攻略法：まとめ
今回はお買い物マラソンについて、イベントの特徴に基づいた攻略の考え方から具体的な10の対策まで解説しました。
新規顧客獲得や転換率アップが期待できるお買い物マラソンですが、競合調査に基づくポイント倍率設定やユーザーの注目度が高いタイミングでの対策実施など、どの施策をおこなうにしても楽天市場というプラットフォームに対する深い理解が求められます。
ファイブスプリングスでは今回ご紹介したイベント施策の最適化のほか、分析～戦略立案～実行まで一貫してサポートするコンサルティングサービスをご提供しています。
「お買い物マラソン対策をしたいが人手が足りない」「利益率を確保できる値引き施策を一緒に考えて欲しい」といったご相談も受け付けているため、「お買い物マラソン対策を一緒に考えて欲しい」という方はぜひ一度お問い合わせページからお気軽にご相談ください。
 |
太田 薫(おおた かおる)
株式会社ファイブスプリングス 代表取締役
元楽天ECコンサルタント、その後楽天MVP獲得店舗の統括部長。 ■無料相談■ |
